الوكلاء العقاريين أو الوسطاء العقاريين أحد أهم الأدوار الفعالة بقطاع العقارات، فأدائهم الجيد والاحترافي يُنعش حركة السوق ويرفع معدلات الاستثمارات به. والعكس صحيح، إن كان أدائهم غير جيد أو يتصف بسمعة سيئة انعكس ذلك على السوق العقاري.
ولهذا تهتم الدول والحكومات بترخيص عمل هؤلاء بعد اجتيازهم معاييرًا محددة قانونًا، وعقب اختبارهم ومراقبتهم معرفيًا ومهنيًا. وذلك لإبعاد من لا يصلح لكيلا يفسد القطاع ويؤثر بالسلب على عمليات الاستثمار العقاري ككل.
ويهتم سوق عقار الكويت بهذه الفئة العاملة بقطاع عقارات الكويت كما يهتم موقع سكن أكبر موقع عقار عربي بتعريفكم على آلية عملهم ومقومات الناجح والفاشل منهم، تبعًا لكون المنصة لا تهتم بأعمال الوساطة فقط مثل السوق المفتوح و بو شملان . هذا إلى جانب دعمكم بتوفير افضل شقق للايجار في الكويت ، شقق للايجار في السالمية ، شقق للايجار في سلوى وغيرها من مناطق الكويت الشهيرة.
من هم الوكلاء العقاريين ؟
الوكلاء العقاريين أو الوسطاء العقاريين هم أشخاص مستقلون أو تابعون لكيان اعتباري. مرخص لهم بالعمل بقطاع عقارات الكويت في دور تسهيل الاتصال بين جميع أطراف عمليات الاستثماري العقاري في الكويت والتي تتنوع إلى عمليات بيع وشراء وإيجار وبدل وإدارة. نظير أجر متفق عليه بين المفوض والوكيل معروف باسم العمولة.
ووفق هذا التعريف تدخل ضمن مهام الوكيل العقاري الإنابة عن المستثمر العقاري في: بيع أو شراء أو تأجير أو تبديل ممتلكات عقارية. وكذلك إدارة هذه الممتلكات لصالح المالك. سواءً من الناحية الاستثمارية وتحقيق الأرباح، أو من الناحية الفنية والمحافظة على قيمة عقار الكويت بدون تراجع من خلال الإشراف على أعمال الصيانة والإصلاحات. ومن خلال تخليص المعاملات المالية والقانونية التي تتعلق بالعقار.
ويشمل ذلك التفاوض بالنيابة عن المستثمر في اتفاقيات البيع والشراء، جنبًا إلى جنب مع إدارة وحفظ الوثائق والمستندات الرسمية التي تخص العقار.
اتضح الآن الدور المحوري الذي يلعبه الوكلاء العقاريين في حركة بيوت للايجار في الكويت أو للبيع. واتضح أيضًا أهمية تسجيل واختبار ومراقبة هذه الفئة العاملة بالقطاع من قِبل الدولة. حيث يتأكد تحكمهم بشكل مباشر في حركة السوق وارتفاع وانخفاض العرض والطلب لأنواع العقارات المختلفة في مناطق الكويت كلها.
أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم
يهم المستثمر العقاري في الكويت وبالذات المبتدئ قبل اختيار الوكيل العقاري الذي سينوب عنه تدقيق التعرف على حالة الوكيل المقترح له من حيث: مقومات الوكيل العقاري الناجح والأمين. وأيضًا أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم ففي الجمع بينهما استفادة كبيرة باختيار وكيل عقاري لا تشوبه شائبة.
لأنه بمجرد انتفاء مقوم من مقومات النجاح ووجود سبب من أسباب الخسارة؛ يعني ضرورة الابتعاد فورًا عن هذا الوسيط العقاري واختيار غيره. تفصيل ذلك فيما يلي:
أولًا: مقومات الوكيل العقاري الناجح والأمين
من تعريف مسمى الوكلاء العقاريين أو الوسطاء العقاريين انكشف لنا حجم الأعباء الاستثمارية والمالية والقانونية والفنية المُلقى على عاتقهم. ولكي يتأكد المستثمر العقاري من قدرة وكيله العقاري على القيام بتلك الأعباء؛ عليه التثبت من امتلاكه معايير ومقومات النجاح والقدرة، وأبرزها يتمثل في:
التسجيل لدى الجهات الحكومية المختصة
والحصول على تراخيص مزاولة المهنة المقررة قانونًا، سواءً أكان هذا الوسيط العقاري فرد أو كيان اعتباري. لأن ذلك يحول دون الكثير من عمليات النصب والاحتيال. كما يضمن الحقوق في حالة نشوب أي نزاع في المستقبل. حيث ستلعب الجهات الرسمية دور الحكم الذي يفصل في هذا النزاع.
الخبرة الطويلة في سوق عقارات الكويت
حيث سيضمن ذلك الاحترافية في التعامل من ناحية، والأهم أنه يضمن اتساع قاعدة عملاء الوكيل العقاري من الملاك والمشترين والمستأجرين…. ومن ثَم الرغبة في تطبيق أي عملية استثمارية من عمليات الاستثمار العقاري في الكويت سيأتي سهلًا وسريعًا وبخيارات متعددة.
التمتع بالأمانة والنزاهة والشرف
في النصح الاستثماري؛ ففي النهاية الوسيط العقاري أعلم بحال السوق من المستثمر، وبخاصة المستثمر المبتدئ. وهو يتطلب سمعة طيبة بالمصداقية والنزاهة لقبول نصائح الوكيل بأريحية. خاصةً عندما تتعدد الخيارات المربحة أمام المستثمر؛ فالذي سيُرجح أعلاهم وأسرعهم ربحًا هم الوكلاء العقاريين
مثالًا: حالما تظهر أمام صاحب رأس المال خيارات ضخ استثمارات في: شقق للايجار في الجابرية أم شقق للايجار في حولي …. فصاحب الترجيح هنا هو الوسيط الخبير الأمين.
القدرة على تلبية احتياجات العميل
اتساقًا مع المثال السابق في تعدد الخيارات وإسناد مهمة ترجيح الأنسب والأكسب ماليًا للوسيط العقاري. فإن هذا الترجيح يرتكز ضمنيًا على معدل فهم الوكيل العقاري لمتطلبات ورغبات عميله. لكي يأتي مناسبًا من الناحية المالية، ومن الناحية الشخصية كذلك.
ثانيًا: أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم
انتفاء أحد المقومات السابق ذكرها في الوسيط العقاري يعد سببًا من أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم ويُضاف لذلك أيضًا:
تركز التواصل مع العملاء في العمولة وحسب
كثير من الوكلاء العقاريين يخسرون عملاء جدد وقدامى لتركيزهم في التواصل مع العملاء على العمولة. فهم يسعون إلى جني أعلى معدل عمولة ممكنة بغض النظر عما إذا كان العملية المقترحة سواءً أكانت بيع أم شراء أم بدل أم تأجير …. تناسب العميل وتتماشى مع تطلعاته الشخصية أم لا.
عدم امتلاك طرق الحفاظ على العملاء
أهم طرق الحفاظ على العملاء العقاريين تتمثل في تكثير وتعديد الخيارات أمامهم، سواءً أكانوا مشترين أم بائعين. ولكن بعض الوكلاء العقاريين يغضون الطرف عن تحديث وتجديد قاعدة بياناتهم من حيث العقارات ومن حيث العملاء عقب الوصول إلى حد معين في سوق عقارات الكويت أو بالأحرى بعد وصولهم إلى مرحلة من التشبع من حيث عدد سنوات العمل في السوق المحلي.
والتشبع من حيث تحقيق الأرباح… مما يجعلهم يتهاونون في تكثير الخيارات أمام كل مستثمر. معتقدين أنه سيقبل بما يقدمون ويسكت، وهو نمط من الفوقية والتعامل الاستعلائي الذي يعد سببًا رائجًا جدًا من أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم
إشعار العميل بضرورة إنهاء الصفقة
بعض الوكلاء العقاريين من كثرة ما يمدحون في صفقة عقارية ما بدون أسانيد ودلائل حقيقية؛ معتقدين أن في ذلك جذب للعميل وتوجيه على طريق الإتمام؛ تأتي معهم النتائج عكسية تمامًا.
بدايةً من رفض العميل للصفقة، وصولًا إلى تخلي العميل عن الوسيط العقاري تمامًا، لأن تلك الطريقة في عرض الصفقات تُنمي مشاعر القلق والتوتر. يُحدث العميل نفسه بأن هناك شيء ما خطأ في هذا المدح. وبالطبع يُرجع الأمر إلى اهتمام الوكيل العقاري بمكسبه هو فقط. فيتخلى تمامًا عن الصفقة وعنه هو شخصيًا.
عدم الإيجابية في الحديث
من أدق أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم تركيزهم على القدح في وسطاء عقاريين آخرين. أو في عقار يناسب حالة العميل المادية والشخصية بدون طرح بدائل. هذا التركيز على السلبيات يترك انطباعًا سيئًا في نفس العميل. ويؤدي إلى فقدان الوسيط العقاري له نهائيًا، بعكس الموازنة بين تطلعات وقدرات العميل وبين إيجابيات الخيارات المعروضة للوصول إلى أكثرهم تطابقًا.
الطمع
من أبرز أسباب خسارة الوكلاء العقاريين لعملائهم الدائمين الطمع في نسبة عمولة أكبر بدون وجه حق، فبعضهم يبدأ مع العميل بنسبة عمولة منطقية ومعروفة. وعقب إتمام عدد من الصفقات العقارية الناجحة يطمع الوكيل العقاري في نسبة أعلى. هنا يشعر العميل بوقوعه في استدراج تجاري. مما قد يؤدي لهروبه وبحثه عن وسيط آخر.
اختيار الوكلاء العقاريين باحترافية وبناءً على معايير واضحة صاحب النسبة الأكبر في إنجاح الصفقات العقارية وإتمامها على النحو المربح. واختيارهم بعشوائية يضيع الكثير من الفرص الاستثمارية ولا شك.
